Cómo ganar amigos e influir sobre las personas – Dale Carnegie (2ª parte)

Aprende a tratar con tu entorno y lograr que actúen a tu favor.

Como ganar amigos

Tras la primera parte en la que aprendimos cómo tratar con las personas de forma amigable, despertando su interés, escuchándoles y respetando sus opiniones, ahora toca saber cómo influir en ellos. Sin más, empezamos:

  • Capítulo 11: Si te equivocas, admítelo.

Si sabemos que tarde o temprano se va a demostrar nuestro error, ¿no es mejor escuchar la crítica de nuestros labios que la censura de labios ajenos?
Di las cosas peyorativas de ti mismo que sabes que la otra persona está pensando antes de que pueda formularlas y le quitarás la razón de hablar.

Hay un cierto grado de satisfacción en tener el valor de admitir los errores propios. No sólo limpia el aire de culpa y actitud defensiva, sino que a menudo ayuda a resolver el problema creado por el error.
Cualquier tonto puede tratar de defender sus errores, pero admitirlos nos eleva por encima del rebaño y nos da un sentimiento de nobleza y exaltación.

Cuando tengamos razón, trataremos de atraer, suavemente y con tacto, a los demás a nuestra forma de pensar, y cuando nos equivoquemos (muy a menudo, por cierto, a poco que seamos honrados con nosotros mismos) admitiremos rápidamente y con entusiasmo el error.
Criticarse en esas circunstancias es mucho más divertido que tratar de defenderse. Peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera.

Regla 11: Si estás equivocado admítelo rápida y rotundamente.

  • Capítulo 12: Una gota de miel.

Los padres regañones, los patrones mandones y los maridos o esposas rezongones deben comprender que a nadie le gusta cambiar de idea. A nadie se le puede obligar por la fuerza a que te haga caso. Pero es posible conducir a la otra persona a ello, si somos suaves y amables.
Si quieres ganar a alguien a tu causa, convéncele primero de que eres un amigo sincero. Su corazón será el mejor camino hacia su razón.

Una gota de miel atrapa más moscas que un barril de hiel.
La bondad, la amabilidad y la apreciación de tu prójimo puede hacerle cambiar de idea más velozmente que toda la cólera y amenazas del mundo.

Regla 12: Empieza de forma amigable.

  • Capítulo 13: El secreto de Sócrates.

Cuando discutas con alguien, empieza destacando las cosas en las que estás de acuerdo. Acentúa que ambos tendéis al mismo fin y que la única diferencia es el método y no el propósito.
El emisor hábil obtendrá desde el principio una serie de “síes” como respuesta.
Si hacemos que nuestro interlocutor diga “no” en un comienzo, necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles para transformar esa negativa en una afirmativa.
Discutir no da beneficios, es mucho más provechoso e interesante mirar las cosas desde el punto de vista del interlocutor, y hacerle decir “sí, sí” desde un principio.
Sócrates cambió radicalmente todo el curso del método humano. Se le honra como a uno de los hombres más hábiles para persuadir a los demás. Su técnica (llamada ahora “método socrático”) se basaba en obtener una respuesta de “sí, sí”.  Hacía preguntas con las que su interlocutor tenía que estar forzosamente de acuerdo. Iba ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía un montón de “síes” a su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin, casi sin darse cuenta, su adversario se veía llegando a una conclusión que pocos minutos antes habría rechazado enérgicamente.

Regla 13: Consigue que la otra persona diga “sí, sí” desde el principio.

  • Capítulo 14: La válvula de seguridad para atender quejas.

Cuando tratamos de atraer a los demás a nuestro modo de pensar hablamos demasiado. Dejaremos que la otra persona hable, ya que ella sabe mucho mejor que nosotros acerca de sus problemas.
Le haremos preguntas y le dejaremos que se explique con todo detalle. Le escucharemos con paciencia y le alentaremos para que exprese totalmente sus ideas.
Nuestros amigos prefieren contarnos sus hazañas que escuchar las nuestras. Cuando nos superan tienen sensación de importancia, y cuando les superamos se sienten inferiores y despertamos su envidia y sus celos.

Si quieres tener enemigos, supera a tus amigos; si quieres tener amigos, deja que tus amigos te superen.

Regla 14: Permite que sea la otra persona quien hable más.

  • Capítulo 15: Cómo obtener cooperación.

Demuestras un error de juicio si tratas que los demás acepten a la fuerza tus opiniones. Sería más sagaz hacer sugerencias y que los demás lleguen por sí solos a esa conclusión.
A nadie le gusta sentir que se le quiere obligar a que compre o haga una cosa determinada. Todos preferimos creer que compramos lo que se nos antoja y que actuamos según nuestro criterio. Nos gusta que se nos consulte acerca de nuestros deseos, necesidades e ideas.
Deja que la otra persona sienta que la idea es suya.

En toda genialidad reconocemos nuestras propias ideas desechadas: vuelven a nosotros con cierta elegancia.

La mejor forma de convencer a una persona es meter una idea en su cabeza, sin darle importancia pero despertando su interés, para que empiece a pensar en ella por su propia cuenta.

La razón por la cual los ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña es que se mantienen por debajo de ellos. Así son capaces de reinar sobre todos los torrentes de la montaña. De igual modo, el sabio que desea estar por encima de los hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se coloca detrás. De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, éstos no sienten su peso, aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como insulto.

Regla 15: Permite que la otra persona piense que la idea es suya.

  • Capítulo 16: Una fórmula que te resultará maravillosa.

Recuerda que la otra persona puede estar equivocada por completo. Pero ella no lo cree. No la censure, cualquier tonto puede hacerlo. Trate de comprenderla. Sólo las personas sagaces, tolerantes y excepcionales tratan de proceder así.
Hay una razón por la cual la otra persona piensa y actúa como lo hace. Descubre esa razón oculta y tendrás la llave de sus acciones, y puede que de su personalidad.
Trata honradamente de ponerte en el lugar de la otra persona.
¿Qué pensarías y cómo reaccionarías si estuvieras en su lugar?
Al interesarnos por las causas es menos probable que nos disgusten los efectos. El éxito en el trato con los demás depende de que se acepte con simpatía el punto de vista de la otra personas.
Se consigue una buena cooperación en la conversación cuando uno muestra que considera las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los propios. Dirigiremos lo que decimos por lo que nos gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, aceptando siempre sus puntos de vista.
Cuando quieras conseguir algo de alguien pregúntate: “¿Por qué esta persona querría hacerlo?”

Regla 16: Trata honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

  • Capítulo 17: Lo que todos quieren.

Hay una frase mágica para evitar discusiones, eliminar malos sentimientos, crear buena voluntad y hacer que te escuchen atentamente: “No te culpo en absoluto por sentirte como te sientes. Si estuviera en tu lugar, no hay duda de que me sentiría igual que tú”.
Las personas tienen sed de simpatía. Dales simpatía y ganarás su afecto. Pide disculpas cuando debas, simpatiza con el punto de vista de la otra persona, domina tu mal genio, y devuelve los insultos con tu bondad.

La especie humana ansía universalmente la simpatía. El niño muestra a todos el daño que se ha hecho, o puede llegar a cortarse o darse un golpe a fin de que todos lo compadezcan. Con el mismo fin los adultos muestran sus cicatrices, relatan sus accidentes, enfermedades y los detalles de sus operaciones quirúrgicas. La “autocompasión” por los infortunios reales o imaginarios es, en cierto modo, una práctica casi universal.

Regla 17: Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

  • Capítulo 18: Una súplica que gusta a todos.

Todas las personas con quienes nos encontramos tienen un alto concepto de ellas mismas, y quieren ser nobles y altruistas en su propia valoración.
La gente tiene 2 razones para hacer una cosa: Una que suena bien y otra que es la verdadera.
Cada uno piensa en su razón verdadera. Pero todos, como en el fondo somos idealistas, queremos pensar en motivos que suenan bien. Así pues, a fin de cambiar a la gente, apelemos a sus motivos más nobles.
La gente es honrada y quiere responder a sus obligaciones, así que apele a que considera a su cliente o amigo una persona honrada, recta y justa y este reaccionará favorablemente.

Regla 18: Apele a los motivos más nobles.

  • Capítulo 19: Así se hace en el cine y en la televisión ¿Por qué no lo haces tú?

Estamos en la época de las puestas en escena. No basta con decir una verdad: hay que hacerla vívida, interesante, espectacular.
El cine y la televisión lo hacen, así que tú también lo harás si quieres llamar la atención.
En otros tiempos, cuando el enamorado se declaraba a su amor, se ponía de rodillas, pero muchos pretendientes siguen creando un ambiente romántico antes de soltar su pregunta.
Haz lo mismo a la hora de exponer tus ideas y pensamientos.

Regla 19: Dramatiza tus ideas.

  • Capítulo 20: Cuando ninguna otra cosa dé resultado, prueba esto.

Cuando quieras conseguir que se hagan las cosas, deberás estimular la competencia. No con un estímulo sórdido, monetario, sino con el deseo de superarse.
El factor más motivador y estimulante del trabajo debe ser el trabajo mismo. Si el trabajo es atractivo e interesante, el trabajador tendrá ganas de hacerlo y estará motivado para hacer un buen trabajo.
Cualquier persona desea la oportunidad de expresarse, demostrar lo que vale, destacarse, ganar…
Esa es la razón de ser de los concursos y carreras: El deseo de sobresalir y de sentirse importante.

Regla 20: Lanza un reto.


Tras aprender a tratar con los demás, agradarles y lograr que piensen como nosotros, acabaremos con 9 sencillos pasos para cambiar a los demás sin ofenderles ni despertar resentimientos.

-Paso 1: Si tienes que criticar empieza con un elogio sincero. Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de haber oído algún elogio.

-Paso 2: Elimina la palabra “pero” de tus críticas, ya que harán cuestionar todo lo dicho anteriormente. Sustitúyelo por un “y”. Llama la atención sobre los errores de los demás indirectamente.

-Paso 3: Habla primero de tus propios errores antes de criticar los de los demás. El modo más eficaz de practicar el liderazgo es hacerlo mediante el ejemplo. Es bastante menos difícil escuchar una relación de los defectos propios si el que la hace empieza admitiendo humildemente que también él está lejos de la perfección. Admitir errores propios puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de cambiar su conducta.

-Paso 4: A nadie le agrada recibir órdenes. Deja a los demás hacer las cosas por sí mismos y que aprendan de sus errores. Eso facilitará su corrección y la cooperación.
Una orden desconsiderada puede provocar resentimientos profundos, por mucho que estén fundadas y sean bienintencionadas.
Haz preguntas y deja que la otra parte llegue a tu conclusión, pero formando parte de ella. Haz preguntas en lugar de dar órdenes.

– Paso 5: Permite que la otra persona salve tu prestigio. No pisotees los sentimientos de los demás amenazándoles, buscando defectos o criticándoles. Reflexiona, dedica unas palabras consideradas, comprende la actitud de la otra persona y harás menos dolorosa la crítica.

– Paso 6: Los adiestradores de animales consiguen mejores resultados premiando la actitud que buscan con golosinas que castigando los errores con el látigo ¿Por qué no utilizamos el mismo sentido común con las personas? ¿Por qué no recurrimos al elogio en lugar de a la censura?
Elogiemos hasta el mejor progreso para que los demás quieran seguir mejorando. El elogio es como la luz del sol para el espíritu humano; no podemos crecer y florecer sin él.
Minimizando las críticas y destacando el elogio reforzarás lo bueno que hace la gente y lo malo se atrofiará por falta de atención.

– Paso 7: Da una buena reputación a los demás. Si quieres que una persona mejore en algún sentido, actúa como si ese rasgo fuera ya una de sus características sobresalientes. Asume y afirma abiertamente que tienen la virtud que quieres que desarrollen. Dales una reputación a la que hacer honor y harán esfuerzos prodigiosos para no decepcionarte.

– Paso 8: Haz que los errores parezcan fáciles de corregir. Si somos generosos en nuestro aliento, hacemos que las cosas parezcan fáciles de hacer y damos a entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, la veremos practicar hasta que amanezca, a fin de superarse.

– Paso 9: Procura que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que sugieres.


Cuando quieras ser un líder eficaz deberás tener presente esta guía para cambiar conductas o actitudes:

– Sé sincero. No prometas nada que no puedas cumplir. Olvídate de los beneficios propios y concéntrate en los de la otra persona.
– Deberás saber exactamente qué es lo que quieres que haga la otra persona.
– Sé empático. Pregúntate qué quiere verdaderamente la otra persona.
– Considera los beneficios que obtiene la otra persona al hacer lo que quieres y haz que coincidan con sus deseos.
– Al hacer la petición, hazla de manera que destaques esos beneficios.
– Haz que la otra persona esté satisfecha de hacer lo que sugieres.

La mejor manera de lograr confianza en uno mismo es hacer lo que se teme hacer e ir logrando una historia de experiencias felices.


Espero que os haya gustado este resumen tanto como a mi el libro. Si os ha sabido a poco y queréis leer el libro entero (muy recomendable y entretenido) podéis adquirirlo PINCHANDO AQUÍ.
O podéis escuchar el audiolibro de manera gratuita aquí:

¡Un abrazo enorme! Y a poner en práctica lo aprendido.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas – Dale Carnegie (2ª parte)
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6 Comentarios

  1. Jose
    30 agosto, 2015
    Responder

    (Offtopic) Hola Fernando. Aun espero el artículo de como conseguiste 50.000 seguidores en Twitter. Me interesa mucho el tema y vi que ibas a compartir la experiencia. Saludos.

    • Fernando
      30 agosto, 2015
      Responder

      Jeje! Te dije a los 50.000?? Lo compartiré en un par de meses, a los 100.000, porque aun sigo aprendiendo a automatizar procesos y a intentar ser más eficiente con el tiempo que le dedico y los resultados que me da.
      Es un añito de investigación casi, espero que valga la pena la espera 🙂

      • Jose
        31 agosto, 2015
        Responder

        Wow! Excelente, estoy seguro que la espera vale la pena. Saludos.

  2. 9 octubre, 2015
    Responder

    Genial libro! A pesar de tener más de 80 años publicado, sigue diciendo verdades como templos.

    Ahora mismo lo estoy trabajando para dar un taller sobre él.

    Un saludo!

  3. 16 noviembre, 2015
    Responder

    Buenas Fernando!

    Este libro me llama la atención, si bien no soy muy de leer libros en papel, este es uno de los que me hace gracia por el tema que trata, le echaré un ojo!

    La verdad es que me cuesta bastante ponerme a leer libros así, entre que valen dinero y tal… A ver si cambio este hábito

    Un saludo crack!

    • 16 noviembre, 2015
      Responder

      Jajajaja, no has leído el artículo, eeh xD Obviamente te recomiendo el resumen; y si te gusta leerte el libro, que en este caso, y sin que sirva de precedente, lo comparto tanto en audiolibro como en pdf porque ya ha cumplido los años de copy =)

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